合思马春荃：费控 SaaS 市场生变重新定位正当时

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来源：GPLP犀牛财经时间：2023-05-17 22:16:37

作者：娜娜邱

费控 SaaS 市场正在重复两年前 CRM SaaS 市场的经历，重新找准定位并形成独特的竞争优势成为相关厂商的当务之急。由此，合思开启了财务收支管理领域的全新战略布局，并从易快报到合思进行品牌升级。

听合思创始人兼 CEO 马春荃讲 SaaS 市场，你就会知道一切都在照着一定规律在发展，简单而又明了。他告诉 GPLP 犀牛财经，费控 SaaS 市场正在重复两年前 CRM SaaS 市场的经历，重新找准定位并形成独特的竞争优势成为相关厂商的当务之急。也正是在这样的背景下，合思开启了财务收支管理领域的全新战略布局，并从易快报到合思进行品牌升级。

是时候重新寻找定位了

(资料图片仅供参考)

2014 年马春荃创立合思时，SAP 以 83 亿美元的高价收购的费控 SaaS 厂商 Concur。很多人以为，合思找到了一个完美的创业契机。但是实际的情况是，他是在创业后融资时太过顺风顺水才发现这个情况。

合思成立更重要的背景，是增值税电子普通发票由试点转向全面普及。成立之初的合思将业务聚焦在电子普票的应用主场景——费用报销上，从而改变此前企业报销手段落后、报销流程漫长的状况。

费控市场是一个比较特殊的领域。因为企业内几乎所有人都有报销需求，看起来很重要，但是诸如用友、SAP 等管理软件厂商并未将费控作为其核心业务系统。SAP 也是在 Concur 发展了许多年后，通过收购 Concur 才完善了其费控管理功能的。这才就有了合思、分贝通等费控 SaaS 创业企业的发展机会。

此时合思以核心产品名称 " 易快报 " 向外界推广，寓意将更快、更容易的报销，" 让有限更有效 " 作为使命，并由此引领了电子化报销行业的发展。正因为如此，业界普遍知易快报而不知合思。

当时受到资本青睐的，不仅有合思，还有众多的费控 SaaS 厂商。没有太多资金压力的费控 SaaS 厂商表现得相当 " 佛系 "，一直以来发展比较平稳。马春荃看来，是整个领域缺乏没有被迫去寻求新的出路的压力。

如此带来的另外一个问题是，费控 SaaS 市场同质化竞争比较严重。不过马春荃认为，同质化本身并没有什么问题，就是 iPhone、安卓在发展过程中也是相互借鉴，最终基本的功能并没有太大的差异。最大的差异是市场的定位。

他认为，发展得比较快的 CRM SaaS 市场在两年前就已经进行分化，各路厂商重新进行市场定位，到现在已经是各有所长。

他举例说，和创软件（红圈）就将客户定位在营收在 20 亿元以下的工程建筑领域企业，因为营收在 20 亿元以上的客户是广联达的市场；精准的市场定位让和创软件快速成长，并实现现金流的转正。当前，和创软件在工程建设领域有了成熟的解决方案和标杆案例，很难遇到势均力敌的竞争对手，客单价也从 1 万多提升到 15 万，形成了良性循环。

" 与其在同质化的市场缠斗大家都不好过，不如打开新的方式、新的市场。" 马春荃总结 CRM SaaS 市场的变化时说，当前的费控 SaaS 厂商，和两年前的 CRM SaaS 厂商一样，也都在忙着转型，寻找属于自己的富矿。

与此同时，费控 SaaS 的市场边界也变得越来越模糊，各个厂商都在根据自己对市场的理解和自身的特色进行重新定位。于是有了分贝通的 "SaaS+ 交易 " 拓展模式、每刻科技的从报销到费控结算的 " 云共生 "。

从费控报销到收支管理

马春荃认为，合思的富矿是数字化电子发票（简称 " 数电票 "）带来的广阔的市场空间，" 这将是一个上百亿元的市场 "。

值得一提的是，自 2021 年 12 月以来，国家税务总局相继在全国多地推行全面数电票，目前已有 24 个省市自治区作为全电发票开票方试点。" 数电票 " 在全国范围内的应用已是大势所趋，数电票时代将加速开启。

马春荃分析说，数电票的推广应用颠覆性地改变财务信息的流转、存档、稽核和审计等过程，工作流程、工作模式因此将发生根本的改变。他举例说，在纸质发票向电子发票转换的过程中，纸质发票与电子发票并存会打乱财务凭证的归档顺序，给档案管理人员带来极大的困惑。

" 不能再穿旧鞋走新路。" 马春荃认为，需要建立有效的在线管道和工作流程来支撑发票等财务信息的流通和验证。

某国有大型企业的共享财务中心就曾因为纸、电两种发票并存面临挑战。以往在使用纸质发票时，财务共享中心将发票影印后进行稽核和审计后存档按时序即可。电子发票和纸质发票并存后，存档的顺序就是个问题：凭证打印出来后，档案管理员就很难分辨哪些凭证是审核通过的，哪些被驳回的，无从下手。很快地，财务共享中心都堆积了满屋子令人望而生畏的凭证。

合思利用其 " 软管 " 理念重新定义了该企业的工作流程，帮助该企业理顺走向全电票过程中的收支管理。而软管，正式合思的英文名字 "HOSE" 的直译。

这只是合思转型升级的一个切入点。马春荃在 4 月 19 日合思品牌升级暨春季产品发布会上表示：" 电票替代纸票，让企业费控管理的全面数字化成为现实。而未来 AI 的普及，可能又会消灭掉组织管理和沟通的很多中间环节，企业财务数字化系统也需要随之迭代升级。"

这一天，合思正式对外宣布 " 易快报 " 为 " 合思 "，定位由 " 敏捷的费控报销与企业聚合消费平台 " 升级为 " 敏捷的财务收支管理平台 "，并推出合思费控、合思付款、合思收款、合思档案、合思 BI 五大全新产品线，实现从费控报销领域到财务收支管理领域的战略升级。

当前，越来越越多企业升级为敏态企业，敏态企业的统计口径变化快、核算单元复杂多变、核算对象的生命周期短，差异化需求显著。企业对管理的精细化要求与日俱增，不断将核算对象从公司级别细化到事业部、产品线班组、项目团队，甚至颗粒度细化到 " 人单合一 "。这将带来更大的财务核算工作量，也加剧了业财脱节。

而传统的管理软件厂商很难满足敏态企业核算自动化、业财一体化、变革支持敏捷化的新需求。因此，就像是硬件世界有 CPU，还需要 GPU 作为补充一样，管理软件的核心系统通过弹性敏捷、广泛连接的数字化财务工具，将企业束缚在财务部围墙内的生产力释放出来，从而保证系统的弹性和敏捷性。而合思 " 软管 " 的优势就在于弹性敏捷和广泛连接。

以连接为核心实现业财融合

" 我们进入了一个新的领域，开了一条新的赛道。" 马春荃强调，尽管战略和品牌升级了，但是合思以客户为中心的使命，或者说生存条约不会变。

在新的阶段，合思强调的是以连接为核心实现业财融合，为客户提供广泛链接的一站式解决方案：一是连接电子发票的开票端、收票端，涉及与诸多相关厂商的连通；二是连接银行，通过 " 费控 + 财资 " 战略合作模式，将过去脱节的费控系统和财资系统打通，包括请求支付、反馈支付的结果，并支持银行流水回单的自动化回传；三是连接企业报销系统和记账系统，不论企业 ERP 用的是用友、金蝶，还是 SAP、Oracle，确保企业数据在企业内部流转通畅无阻。

如此可见，接下来生态建设对于合思至关重要。合思生态建设的核心点还是以客户为中心。马春荃认为，企业服务的理想状态是，每个参与厂商都能以客户为中心提供自己最有价值的部分，以开放合作的方式共同提供一个完整的解决方案。他举发展得比较成熟的家电行业为例说，现在样板间的家电很少来自于同一家厂商，因为每个厂商都各有所长。

" 有了合思这个软管，财务的信息流、资金流、票据流就能够三流合一。" 马春荃最后说。

此外，合思将通过与四大顶尖会计师事务所与财税圈层机构联手，深化在财税咨询、职业晋升、培训赋能、圈层连接等方面的合作，从而进一步了解企业面临的问题、提升解决问题的能力。

马春荃表示，他们还需要让更多的机构参与进来，为此合思联合行业权威媒体《财经》杂志创办了未来财务人研究院，与北大信研院成立了 " 财会智能化应用联合实验室 "。

" 我始终认为，未来每个人都应该是未来的财务人，让业务的操作者能够掌握财务的仪表盘，让听见炮火的人发号施令 , 是合思产品理念和使命。" 马春荃说 , " 合思的重点是做连接人’，让企业内的数据有效连接到每一位员工，让员工具有做决策的能力。"

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